Ruoli d’impresa, funzioni e competenze: il responsabile commerciale

Nel precedente numero è stata introdotta e descritta la figura del Responsabile Amministrativo, ruolo fondamentale all’interno di ogni impresa. L’obiettivo, come è stato premesso, è quello di sciogliere dubbi e confusioni circa alcuni ruoli che troppo spesso per assenza di assunzioni e distribuzione specifica di compiti, si sovrappongono impedendo di comprendere chi effettivamente si occupa di determinate attività e chi di altre. Il Responsabile Commerciale.  Chi è, cosa fa. È colui che si occupa di gestire il processo di vendita, al fine di incrementare le opportunità di business della propria impresa. Ha dunque la responsabilità dell’ampliamento del portfolio clienti e della fidelizzazione di quelli già acquisiti. Il Responsabile Commerciale pianifica le strategie commerciali più adeguate, promuove azioni di contatto preliminare con la potenziale clientela e sviluppa le trattative di vendita. Analizza i fabbisogni della clientela allo scopo di definire le migliori soluzioni commerciali in relazione ai bisogni espressi. Ha, inoltre, il compito di preparare i piani e le previsioni di vendita dell’impresa e di raggiungere gli obiettivi stabiliti. Ha un’ottima e dettagliata conoscenza dei prodotti che propone e su quelli dei diretti concorrenti, fornisce informazioni ai clienti, formula le offerte e mostra l’utilità del prodotto che vuole vendere (vantaggi e benefici). Il Responsabile Commerciale ha una profonda conoscenza del mercato di riferimento ed è una persona precisa, dotata di capacità di analisi e di ascolto dei clienti. Possiede una naturale predisposizione ai rapporti interpersonali. Funzioni e competenze. Il Responsabile Commerciale svolge diverse funzioni e pertanto deve possedere un’ampia conoscenza in più aree. Deve essere capace di elaborare la pianificazione commerciale aziendale attraverso elementi di budgeting, project management, marketing operativo, sistema distributivo. Deve inoltre saper applicare le tecniche di approvvigionamento prodotti, di definizione prezzi – pricing, di pianificazione della vendita. Deve essere capace di coordinare la forza vendita tramite la gestione delle risorse umane e di organizzazione aziendale sapendo applicare metodologie di recruiting, coordinamento e gestione di team. Deve possedere ottime competenze nelle trattative di vendita, saper interpretare le esigenze e preferenze del cliente/partner con tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell’obiettivo di vendita, deve saper adottare modalità di illustrazione e descrizione dell’offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto / servizio e individuare proposte commerciali alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata del cliente/partner ai vincoli di prezzo e tecnico – strategici prefissati, deve saper concordare e sottoscrivere i termini contrattuali dell’accordo commerciale (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento). Deve possedere una conoscenza relativa al web, ai canali di comunicazione, vendita e distribuzione e alle piattaforme social media. Studi e formazione. Anche se non c'è un percorso obbligatorio prestabilito per diventare Responsabile Commerciale, è consigliabile conseguire una laurea in Marketing e gestione aziendale, Scienze della Comunicazione o Pubblicità e finanza. Anche l'esperienza, oltre al titolo di studio, rappresenta un requisito importante, tant'è che molte imprese richiedono che i candidati abbiano maturato una precedente esperienza nel settore per un minimo di 2-5 anni. Inoltre, il Responsabile Commerciale deve dimostrare capacità di marketing, leadership, comunicazione e abilità personali che consentano loro di lavorare efficacemente in un ambiente di business ad alte prestazioni. Elena D’Ettorre

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  • 28/11/2018